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営業の「記録に残らないエラー」をなくす理由

2017.01.18

こんにちは。タスクの京谷です。

2016年の日本シリーズは一番収まりのいい対戦になってホッとしました。やはりリーグ優勝同士の日本シリーズが一番盛り上がますね。
阪神ファンとしては忸怩たる思いもなくはないのですが(笑)

野球ネタではじめたのにはわけがありまして、

記録に残らないエラーというのが野球にはあります。

捕りに行けば捕れたかも知れないフライを捕りに行かずにヒットにしてしまうとか、深めに守っていればアウトにできたのに浅めに守って頭を越されるとかってやつです。

で、営業にも「それはあるな」と感じたのです。

営業で出会った【見えないエラー】とは

(営業)「このソフトを使うと顧客情報がスマホからも見れるんです」
(見込客)「それで?」
(営業)「訪問先から報告を入力することもできます。いちいち帰社する必要がないんです」
(見込客)「へえ、いいねえ。でもうちには早いかな。うちは日報も書かないし」
(営業)「・・・・」

これ、3年前の訪問先でのやり取りなんですが、この商談は商談としても登録されず、まさに「記録に残らない」商談でした。

今なら

(営業)「御社では活動報告はどのようにされていますか?」→質問
(見込客)「日報とかは書かないなあ」
(営業)「日報を書かない理由というのは何かありますか?」→さらに質問
(見込客:推測)「書いても読まないしね。それを書く時間があったら1件でも多く顧客を回れって感じだね」
(営業)「それで現状特に問題はないということでしょうか?」→さらに質問
(見込客:推測)「問題がないわけでないよ。でも大したこと書かないから読んでも仕方ないよね」
(営業)「問題がないわけではないっていうのは?」→さらに質問

(以下続く・・・)

このように、質問をしながら価値を投資に見合うところへと引き上げていけるかもしれません。

「エラー」はきちんと記憶する

会話によって価値を通しに見合うところまで引き上げる。そういったことをしないで商談を捨てていたら?
課題を育てずに、投資に見合わない課題だけに提案を行っていたとしたら?

いわゆる「記録に残らない」商談なので受注率にも影響しませんし、どの程度取りこぼしがあるのかもわかりません。
(やたら訪問件数が多いのに商談数が少ない場合に気づく程度でしょうか)

日報に書かないまでも、提案するものが投資に見合う課題に対するものかどうかを検証できるように商談記録をつけておきたいものです。

※執筆:2016/9

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