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営業部長の役目はチューニングにこそある!マネジメントのポイントとは

2016.11.29

成功
おはようございます。タスクの京谷です。

先日商談で訪問した出版社で大変いいお話を伺いました。ご本人の承諾を得ましたので、今回ご紹介したいと思います。

顧客起点で考え、「無理強い」はしない

商談相手はマーケティングを統括する営業企画部長の方。このお客様は営業部長からの転身で、営業部長時代から「顧客起点で考えろ」が持論の方でした。

顧客起点で考える場合、営業マンのジレンマは、まだそのサービスが必要でない顧客に必要になるタイミングを逃さないように(信頼を失わないように)接することができるかということと、それでも積まれた数字を達成するために必要とする顧客を回るというアクションを両立させなければならないことです。

(必要としない顧客に無理やり勧めるのは自分で商圏を壊すことになります)

圧倒的な活動量を要求されるわけですが、「余裕でそれをこなせるスーパーマンはいない」ことを前提に、「メンバーそれぞれの、商材それぞれの最大パフォーマンスのチューニングこそが営業部長の役目」とのこと。

もちろん、そのチューニングには、次のステップの確約の取り方、商談の見極め方、引き際、質問の仕方と反論(カウンタートーク)などの商談の進め方だけでなく、マーケティングで巻き取れるものは巻き取ることなども含まれていると思います。

とにかく数をこなせ、なぜできない、なぜ達成しないということでなく、

・顧客はなぜ買わないのか
・顧客はなぜ必要としないのか

から考え、必要とされるためにはどうしたらいいのかを起点に行動をさせる、

「それが完璧にできたら勝ち」という考え方を伺い、こういうチームだからこそ厳しい出版業界でも勝ち残っているのだと改めて思いました。

さらに営業企画部長のお客様は、海外事業も手掛けられていたといい、「地方も海外も同じ。その地域の特性にサービスの価値をチューニングしていくことも重要」とのこと。

来年、お客様の会社のサービスと組織がどのようになっているのか、楽しみで仕方ありません。

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