なぜ「それいいね」と言われた商談が進まないのか
2017.01.26
こんにちは。タスクの京谷です。
メールでも配信している本コラムですが、まだまだ始めたばかり。
引き続き頑張っていきたいと思います。
商談がストップする言葉――「うちにはまだ早い」
さて、今週のテーマは「うちにはまだ早い」
高額商材を扱う方の場合、この言葉で商談を終わらされてしまうケースが多くないですか?
「それいいねえ、そういうのがあると業務も効率化できそうだね」
この言葉を信じて、張り切って見積書や提案書を持っていくと、待っていたのは
「うーん、いいんだけどね。まだうちには早いかな」
という断り文句。
ここで商談はストップしてしまいます。
営業はどうするべきだったのでしょうか?
お客様にとって【価値>コスト】になっていたか?
以前にもお伝えしましたが、
「価値>コスト」になっていなければ商談は先に進みません。
そして「価値>コスト」な状態とは
「それを使ってしなければならないことがある状態」です。
よく犯す誤りとしては
「~したいんですよね」という言葉をニーズと勘違いして、その「したい」に対して提案してしまうということです。
担当者であれ、社長であれ、その人の「したい」だけで、投資判断はできません。
担当者であれば上司、幹部、幹部であってもそれを使う従業員への説得が必要です。
そして、説得するには、「私は~したい」ではなく、「当社は~しなければならない」と言わなければならないのです。
誰もが納得する「しなければならない」ことに対して提案しなければ、
作った提案書も見積書も無駄になる確率が高まります。
商談をストップさせないために
「うちには早い」と言わせないために
「~したいんだよね」と言われたら、
- 「なぜそれをしなければならないのですか?」
- 「それをしないとどんな問題がありますか?」
などと「したい」を「しなければならない」ことへと成長させることを心掛けたいものです。