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こんにちは。タスクの京谷です。

メールでも配信している本コラムですが、まだまだ始めたばかり。
引き続き頑張っていきたいと思います。

商談がストップする言葉――「うちにはまだ早い」

さて、今週のテーマは「うちにはまだ早い」

高額商材を扱う方の場合、この言葉で商談を終わらされてしまうケースが多くないですか？

「それいいねえ、そういうのがあると業務も効率化できそうだね」

この言葉を信じて、張り切って見積書や提案書を持っていくと、待っていたのは

「うーん、いいんだけどね。まだうちには早いかな」

という断り文句。

ここで商談はストップしてしまいます。
営業はどうするべきだったのでしょうか？

お客様にとって【価値＞コスト】になっていたか？

以前にもお伝えしましたが、
「価値＞コスト」になっていなければ商談は先に進みません。

※コラムはこちら
商談が進まない理由――解決策は「質問の仕方」 – 金沢クラウド.com | 金沢クラウド.com

そして「価値＞コスト」な状態とは
「それを使ってしなければならないことがある状態」です。

よく犯す誤りとしては

「～したいんですよね」という言葉をニーズと勘違いして、その「したい」に対して提案してしまうということです。

担当者であれ、社長であれ、その人の「したい」だけで、投資判断はできません。
担当者であれば上司、幹部、幹部であってもそれを使う従業員への説得が必要です。

そして、説得するには、「私は～したい」ではなく、「当社は～しなければならない」と言わなければならないのです。

誰もが納得する「しなければならない」ことに対して提案しなければ、
作った提案書も見積書も無駄になる確率が高まります。

商談をストップさせないために

「うちには早い」と言わせないために

「～したいんだよね」と言われたら、

「なぜそれをしなければならないのですか？」
「それをしないとどんな問題がありますか？」

などと「したい」を「しなければならない」ことへと成長させることを心掛けたいものです。