コラム

商談受注への確かな道

2017.02.07

おはようございます。タスクの京谷です。

本日のお題は「受注確度」です。

会社によって表現が異なる!?あなたの会社の「受注確度」は?

案件管理でよく見かけるヨミA、B、Cなどの受注確度を表す言葉。
定義は各社バラバラで百社百様の定義があるようです。

一般的には

 「A」=受注確定(注文書受領)
 「B」=受注内定(注文書未受領だが口頭発注を得ている)
 「C」=見積もりは出した
 「D」=案件として認識したが正確な見積や導入時期は未定

という風に使われているようです。

当社ではABCDは使用せず、

「商談を見極める」
「課題を特定する」
「担当者の評価を得る」
「決裁者の評価を得る」
「交渉する(見積調整)」
「契約締結対応」
「成約」

 といった6段階で管理しています。

そしてほとんどの企業はAとB案件の納入予定時期を売上見込として計算しているのではないでしょうか。

信用できる見込みがカギ~見込みランク付けの根拠~

A、Bだけで予算を達成できていれば何の問題もありませんが、CやDまでをにらんで達成予測を出すとなると、CやDの受注確度も気になるところです。
そこでCやDの受注確度を確認するために営業会議などで状況を確認するわけですが、このCやD定義が予算達成のカギを握るとも言えます。

限りなく受注に近い順にC、Dと定義すべきですが、では見積を出した案件は本当に、「より受注に近い」のでしょうか。

A.
営業M「先方の社長様が、生産量を増やしたいので機械の見積がほしいと言っています」
営業T「見積はまだですが、機械の調子が悪いので買い替えなければいけないと言っています」

B.
営業M「各店舗の売上をリアルタイムに把握するためにPOSレジを導入したいそうです」
営業T「現在の生産管理システムはサポートが来年切れるため今年中に入れ替えたいそうです。」

皆さんが営業責任者ならどちらの案件を売上予測にあげるでしょうか。

「~したい」ではなく「~しなければならない」でなければ案件として成立しないと考えれば、やはり営業Mさんの案件は見込みは低いと言わざるを得ません。

こう考えると

確度C=「(時期)までに買わなければならない理由があり、当社が有利である」
確度D=「(時期)までに買わなければならない理由はあるが、当社にアドバンテージはない」
確度E=「(時期)までに買わなければならない理由は特にないが~したいと言っている」

という分類でもよさそうです。

受注確度を正確に定義すると、自分の案件を次の確度へランクアップさせるにはどうしたらよいかと考えることができます。
上の例でいえば、

「したいをしなければならないにするにはどうすればよいか」
「当社を有利にするにはどうしたらよいか」

と考えるわけです。

もちろん、見積もりを出すことが受注への確かな道であれば、どうしたら見積を出させてもらえるかを考えればよいのです。

受注確度をより正確に把握するためのモノサシを今一度再定義し、より受注に近い尺度で案件管理ができるように見直してみてはいかがでしょうか。

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