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情報の見える化の落とし穴とは?ある建設業社長の決断

2016.11.01

こんにちは。株式会社タスクの京谷です。

いつもお世話になっている建設業社長のT氏は案件の見える化に取り組む中でいつも疑問に思うことがありました。

「これは自分が見たい情報ではなく、彼らが見せたい情報ではないのか」

危険な案件、受注見込みの薄そうな案件(もちろん彼らの判断で)はExcelから消え、もしくは意図的かどうかは別にして、商談相手と金額だけが並ぶ案件リストでは危険かどうかの判断や適切な対応をしているかもわかりません。

バイアスがかかっていない【データ】が欲しい

どうすれば「自分がほしい情報」を手に入れられるのか

そこで思いついたのが、案件を営業に登録させるのではなく、「事務員に登録させる」ことでした。

彼らの案件の9割は入札案件。なので、営業対象地域の入札案件をすべて事務員に登録させることにしたのです。その案件に対し、応札しそうな元請け企業をリストアップし、営業は訪問したかどうかだけを記録するようにしました。

そして、応札企業が決まると案件は営業に引き継がれ、案件の詳細な情報を埋めていきます。

これにより、営業対象のすべての案件に対し、「訪問したかどうか」「案件の詳細情報」「危険かどうか」がすべてわかるようになりました。

導入したことで見えてきた【課題】とは

導入半年後にT社長にインタビューすると、意外な答えが返ってきました。

「応札企業だけ回っていると、落札した案件だけが『案件』として挙がってくる。その数で人員配置を決めていました。しかし入札案件全体が見られるようになると、配置の余剰・不足が違っていたことに気づいたのです。今は時期に応じて営業地域の人員配置を変えています。実は営業マン一人当たりの訪問件数はそれほど増えていないんですよ。昨日敦賀に行って、今日また敦賀にいっていることもわかるようになりました。その辺はもう少し意識を上げないとね(苦笑)」

と明かしてくれました。

現場の可視化とはよく言われますが、どう可視化するのか、誰が入力するのかというのが必ず出てくる話ですが、その向こうに見える「見たい情報が見える世界」のために、事務員を雇う(T社長は入力専門のスタッフを雇用しました)ことで解決することを決断し、少しずつその世界を手に入れ始めています。

これからは工事原価の見える化にも取り組むとのこと。

T社長の取り組みから目が離せません。

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